亿天嘉信和你一起探讨如何做B2B产品的市场运营

　　要做好B2B的产品运营，你首先要制定ROI，ROI还需要与运营人员的KPI绑定，对运营工作进行数据考核。不同的运营手段，ROI的设定也不相同，后面会在推广工具中一一明细。
　　“不谈投资回报比的市场运营，都是耍流氓。”现在太多企业现在没有这方面意识，一味的砸钱在市场活动上，却不考核背后收益。
　　下面亿天嘉信就从“拉新、护旧”两方面进行解说。
　　一. 拉新
　　【建议方式】
　　1、搜索竞价
　　一提到搜索竞价，大家肯定先想到百度。目前，百度平台上2B企业的竞争很大，搜索价格被炒到很高。那是不是只有百度一个平台做竞价呢?非也。360、谷歌、搜狗都可以做。
　　百度：流量大，导致垃圾流量占比较高。竞价价格高，广告投放的普遍收益为2-6;
　　360：流量中等，流量较精准，分析多为技术人员。竞价的2B产品现在还不多，所以价格低，广告投放的收益与百度基本持平;
　　谷歌：流量中等，流量精准，适合客户为海外市场的企业使用，可以定 位全球任一投放区域。
　　搜狗：流量少。
　　2. 干货稿件
　　定期输送干货稿件。啥叫干货?实用性强的专业技能稿件、工作知识经验和工作方法论等等，不吹牛，不带广告。这类稿子发到互联网上的收益是非常长线的。
　　3. 问答媒体
　　现在以百度知道、知乎为首的问答媒体，对疑似广告问答的监管力度很大，不是特别容易发帖。但是高质量的、广告性质弱的有效问答，也可以带来长线的收益。下面为大家比较几个平台：
　　百度知道。受众混杂，可以有广告。切实解决了问题并被采用的，会带来较高的长线的关注。
　　知乎。专业性人员提问较多，技术性强。广告监管强，所以只是技术、专业的回答问题即可。
　　除了百度知道，很多问答媒体、论坛都走专业路线，不过感觉流量都不大。
　　4. 自媒体+朋友圈
　　其实朋友圈发广告多了，挺让朋友烦的。大客户销售、运营人员可以采用适时的广告推送，加上高质量的文章，吸引潜在的受众客户。
　　微信群分享高质量的文章，会有感兴趣的用户来添加你的微信，进行了解。
　　5. 行业会议
　　大型的行业会议(500-2000人量级)在赞助同期，线上流量也会比较明显的增长，尤其是会议当天，线上的流量和咨询量都会较明显的提升。线下会议现在的赞助费用通常是3-8万，投资回报(不考虑线上流量)达到4倍以上为比较客观。
　　行业会议的赞助前提，是这个行业是你们产品的受众。不然意义不大～而且行业的渗透不是赞助1、2个会议就能成功的事情，需要少1年时间的渗透。
　　常用的、有效的线下会议赞助形式为：演讲(优先级高)+ 配合展台(展台上设计互动性强、关注微信的小活动，赢取小礼品，还可以为公众号涨粉)+获奖(这类型的会议较少，如果有的话，不妨争取一下，后面PR宣传非常体面)
　　6. 专业沙龙
　　技术性沙龙在近两年比较火，但是由于质量参差不齐，近两年也有被搞臭的态势。企业举办专业性强的技术沙龙的受众可以分为两类：拉新+未成交客户。未成交客户有的存在对企业、产品不信赖的心态，通过沙龙，可以邀请已经使用了企业产品的服务企业，条件可以的话，可以安排交流、演讲。通过技术的宣讲，为新用户与为成交用户打上一剂强心针。举办这类沙龙，只需要几千元的场地费、餐饮费，目前看来，对未成交客户的转化是有比较大的作用的。
　　7. 建立渠道
　　渠道的思路：所有的人和企业都可以作为我们产品的渠道;其他企业做得好、卖得好的产品，也可以作为渠道销售。2B的企业嘛，只要用户重合，卖一个产品和两个产品的性质是一样的。
　　8. CPS模式
　　现在有不少平台、网站、联盟在推这种模式，也算是渠道的一种。找到靠谱的第三方，来推进这个事情，是能看到具体收益的。
　　【其他方式】我觉得效果不好，投资回报低，但是能够有引流效果的运营方式。
　　1. 硬广投放
　　对于预算少的企业，我非常不赞长这种投放方式。国内知名的技术门户，都进行过广告投放。个别网站的流量，当日甚至只有50个PV。这些网站的广告投放费用基本都在每日1W左右的费用，毫无转化。
　　2. 信息流精准投放：DSP、今日头条等，扩大流量漏洞的利器
　　国内今年新兴了几家做DSP服务的，悠易互动、璧合科技……国外的服务商有科韬。开户价20000，投放受众可以精准到年级、职业、性别、区域等等，后台自动调整出价，比搜索竞价要低不少。
　　今日头条的流量太杂，虽然也是精准标签投放，但是引来的垃圾流量还是太多。如果推送广告过于技术、产品化，点击量也起不来。今日头条的广告审核很严格，非常严格。如果有投放计划的，后提前做准备。
　　二. 护旧
　　维护老客户的方法就比较简单了，要么是运营层面的维护，要么是销售一对一的维护。下面主要说一下运营层面的三个维护办法：
　　1. 促销活动
　　定期的促销活动是非常有必要的，不需要过于频繁、活动形式要多样化一些。打折、优惠券、满赠有礼、分享有礼等等形式可以交替进行。比较推进多年折扣、多年买赠的活动，有利于促成大单。有活动的月份往往比无活动月份业绩高出一倍，但是前提是有频率的进行，经常做活动的，这个数据就没有任何参考价值了。
　　2. 邮件、短信营销
　　这两项都可以配合着促销活动时进行，前后进行，可以保障现有用户都能获知活动情况。而且，这两个运营方式都费用都很低，效果情况也可以得到很好的监控。
　　3. 客户答谢会
　　不同量级的客户准备不同登记的客户答谢会，主要目的是续约，效果不错。
　　运营的方法五花八门，是否有效也需要实践才能得出。