客户想要什么

　营销问题就是解决供需一体化的问题，无论是间接客户还是直接用户，营销都是在解决供给和需求如何对立和统一的问题。这是做销售的核心问题。客户并不关心你的问题，他关心的是自己的问题。所以，你要销售产品或者服务给客户，首先就要了解客户需要什么，想得到什么，客户的需求才是我们销售的出发点。譬如，一家做快速消费品的厂家，他们的渠道大致分为线上和线下两种渠道。线上客户是直接用户，线下可能要经过经销商和零售商，然后到使用的用户。这里面其实就是两类客户，一类是贸易客户，一类是直接用户，他们的关心点有相同处但也有区别点。贸易客户关心你提供的产品是否优质，是否安全，是否有品牌力，是否有竞争力，是否能带给客户赚钱和是否长期稳定赚钱。而直接用户关心的则是你的产品除了优质外，更多的是关心价格和使用后的感受。
        总而言之，贸易客户以赚钱为目的，他们关注点是产品、资源、营销；直接用户以用得安全、开心为目的，关注点是产品的性价比和产品的使用体验。如果你能清晰这些区别和特点，那么你的销售已经成功一半。很多业务员并未能关心客户的关注点，他们往往是关注自己的产品，以产品为中心，以产品为出发点。如果今天的你眼里和心里还只是产品或商品，那么，请你立即停止这种观念，转变你的思维模式，从现在开始，把客户装进心里，无论是白天还是黑夜，你的心里只有用户或客户。他们想什么，想得到什么，想需要什么，想满足什么，这就是你应该知道和应该去努力实现的目标。然后，在这个目标指引下去思考第二个问题。