电话销售技巧

医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位

等，

在客户开发的时候，

我们就要搜集这些行业的个人信息、

公司企业采购人员、

政府部门工会采购人员的信息。





四、前台或者总机沟通





资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或

者总机，

接电话的人不是你所要找的目标，

准备的一大套销售话术还没讲就被拒

之门外，

那么我们就要想办法绕过这些障碍，

绕过前台的话术：

1.

在找资料的时

候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，

你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。



  2.

多准备几个该公司的电话，

用不同的号码去打，

不同的人接，

会有不同的

反应，这样成功的几率也比较大。



  3.

随便转一个分机再问

（不按

0

转人工）

，

可能转到业务员那里或人事部，

这样就能躲过前台。

 

  4.

如果你觉得这个客户很有戏，

你就不要放弃，

可以找另外一个同事帮你打，

顺便考考你的同事，也可以学到新的方法



5.

以他们的合作伙伴的身份，

例如

:

你好，

我这是

XX

公司，

帮我接一下你们

老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。



6.

不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是

XX

公司

XXX

，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是

我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”



7.

别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，

就说：

没关系，

负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，

要不我

下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。





五、成功的电话销售开场白



历经波折找到你的目标客户，必须要在

30

秒内做到公司及自我介绍，引起

客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在

30

秒钟内清楚地让客户知

道下列三件事：

1

、

我是谁，

我代表哪家公司？

2

、

我打电话给客户的目的是什么？

3

、我公司的产品对客户有什么用途？开场白用简短精炼的语句表达自己

的意图，

因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，

而且客户关心的是

这个电话是干什么的，

能够给他带来什么，

没有用处的电话对任何人来说，

都是

浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司

XXX

，我们公司主要是做

各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您

可以作为员工福利、

节日礼品发放，

还能提供给您的客户，

维护好您的客户关系。

注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户

的拒绝不要立刻退缩，放弃，主要是约客户面谈。



六、介绍自己的产品



电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：



七、处理客户的反对意见



介绍产品时会遇到客户的拒绝、

质疑，

但是我们保持好的心态，

同时对客户

提出的拒绝、

质疑能够想出应对的话术。

客户的反对意见是分两种：

非真实的反

对意见和真实的。



非真实的反对意见有几种：

1

、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电

话时，

反应是拒绝，

这种客户就要转移他的注意方向，

我们是走的团购路线，

产品不是卖给他自己，

作用是能够提高他的员工工作积极性，

维系好他的客户关

系，带来更大的企业效益。



2

、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现

在到底心情是好还是坏，

适不适合现在进行沟通。

所以可以从客户的语气及态度

听出他是否有情绪，

倾听他的抱怨，

帮助他化解了烦躁的心情，

那么在以后的沟

通中，

客户也会对你的善意表示回馈，

要学会倾听，

电话销售人员会有相应的回

报。



3

、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是

真的不满意，

客户自己也清楚这个世界上没有十全十产品，

他只是想要告诉

你自己有多厉害、

多懂行。

我们可以赢得和客户的争论，

但是会输掉销售的机会。

销售人员所要做的事情就是闭嘴，

对客户的不同看法洗耳恭听。

然后对他的看法

表示赞同：

“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我

学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达

到了自己销售的目的。





真实的反对意见主要包括两个方面：

1

、需要方面，有几种表现形式（

1

）

“暂时不需要，

有需要我会打电话给你的”

这样的回答，

可能是我们的开场白没

有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：

您看马上过年了，

您公司肯定要给员工发福利，

老客户也要维护好关系吧，

员工

福利能够提高员工工作积极性，

客户礼品能够增进客户合作关系，

您用不多的投

入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。（

2

）“你先发份

传真

/

资料过来看看，

到时候再说”

这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，

那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。（

3

）

“我还要考虑考虑”

/

“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”

的真实含义了，

可以询问：

您是担心哪一方面？这样好了，

我带着产品和资料去

您那，

您好做个直观的了解。

是约面谈，问清原因找出解决办法。

（

4

）

“我

们已经有合作伙伴了”

这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，

你贬低对手，

就

等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道

与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，

也许有什么能够

帮助您的地方？如客户感兴趣，

可以给其分析下你的对手的优势，

然后说出你产

品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多

个选择也不会对他造成什么损失。（

5

）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这

种答复我们可以这样回答客户：

没关系，

您看明天下午方便的话，

我带资料去您

那拜访一下，

具体的咱们见面谈。

如果客户还是拒绝，

那就告诉客户先给他发个

邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。



2

、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报

一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。





八、约客户面谈





我们打电话的终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，

所以打电话的成功与否，

就是看能否约到客户对其上门拜访。

任何一个客户都不

可能是一个电话就谈成的，

也许次没有约成功，

但是我们可以给自己留下后

路，可以这样说：

XX

总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一

趟

,

„



哦，

明天您没时间啊，

那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，

周

三下午您几点有时间„



好的，那周三见吧，到时候给您电话。



约见成功，

你打电话的目的就达到了，

下面的事情就是准备材料、

样品上门

拜访了，

这才是真正的销售开始，

怎么样取得面谈的成功，

才是对一个销售人员

的销售能力的考验。

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等，

在客户开发的时候，

我们就要搜集这些行业的个人信息、

公司企业采购人员、

政府部门工会采购人员的信息。





四、前台或者总机沟通





资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或

者总机，

接电话的人不是你所要找的目标，

准备的一大套销售话术还没讲就被拒

之门外，

那么我们就要想办法绕过这些障碍，

绕过前台的话术：

1.

在找资料的时

候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，

你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。



  2.

多准备几个该公司的电话，

用不同的号码去打，

不同的人接，

会有不同的

反应，这样成功的几率也比较大。



  3.

随便转一个分机再问

（不按

0

转人工）

，

可能转到业务员那里或人事部，

这样就能躲过前台。

 

  4.

如果你觉得这个客户很有戏，

你就不要放弃，

可以找另外一个同事帮你打，

顺便考考你的同事，也可以学到新的方法



5.

以他们的合作伙伴的身份，

例如

:

你好，

我这是

XX

公司，

帮我接一下你们

老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。



6.

不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是

XX

公司

XXX

，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是

我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”



7.

别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，

就说：

没关系，

负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，

要不我

下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。





五、成功的电话销售开场白



历经波折找到你的目标客户，必须要在

30

秒内做到公司及自我介绍，引起

客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在

30

秒钟内清楚地让客户知

道下列三件事：

1

、

我是谁，

我代表哪家公司？

2

、

我打电话给客户的目的是什么？

3

、我公司的产品对客户有什么用途？开场白用简短精炼的语句表达自己

的意图，

因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，

而且客户关心的是

这个电话是干什么的，

能够给他带来什么，

没有用处的电话对任何人来说，

都是

浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司

XXX

，我们公司主要是做

各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您

可以作为员工福利、

节日礼品发放，

还能提供给您的客户，

维护好您的客户关系。

注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户

的拒绝不要立刻退缩，放弃，主要是约客户面谈。



六、介绍自己的产品



电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：



七、处理客户的反对意见



介绍产品时会遇到客户的拒绝、

质疑，

但是我们保持好的心态，

同时对客户

提出的拒绝、

质疑能够想出应对的话术。

客户的反对意见是分两种：

非真实的反

对意见和真实的。



非真实的反对意见有几种：

1

、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电

话时，

反应是拒绝，

这种客户就要转移他的注意方向，

我们是走的团购路线，

产品不是卖给他自己，

作用是能够提高他的员工工作积极性，

维系好他的客户关

系，带来更大的企业效益。



2

、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现

在到底心情是好还是坏，

适不适合现在进行沟通。

所以可以从客户的语气及态度

听出他是否有情绪，

倾听他的抱怨，

帮助他化解了烦躁的心情，

那么在以后的沟

通中，

客户也会对你的善意表示回馈，

要学会倾听，

电话销售人员会有相应的回

报。



3

、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是

真的不满意，

客户自己也清楚这个世界上没有十全十产品，

他只是想要告诉

你自己有多厉害、

多懂行。

我们可以赢得和客户的争论，

但是会输掉销售的机会。

销售人员所要做的事情就是闭嘴，

对客户的不同看法洗耳恭听。

然后对他的看法

表示赞同：

“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我

学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达

到了自己销售的目的。





真实的反对意见主要包括两个方面：

1

、需要方面，有几种表现形式（

1

）

“暂时不需要，

有需要我会打电话给你的”

这样的回答，

可能是我们的开场白没

有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：

您看马上过年了，

您公司肯定要给员工发福利，

老客户也要维护好关系吧，

员工

福利能够提高员工工作积极性，

客户礼品能够增进客户合作关系，

您用不多的投

入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。（

2

）“你先发份

传真

/

资料过来看看，

到时候再说”

这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，

那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。（

3

）

“我还要考虑考虑”

/

“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”

的真实含义了，

可以询问：

您是担心哪一方面？这样好了，

我带着产品和资料去

您那，

您好做个直观的了解。

是约面谈，问清原因找出解决办法。

（

4

）

“我

们已经有合作伙伴了”

这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，

你贬低对手，

就

等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道

与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，

也许有什么能够

帮助您的地方？如客户感兴趣，

可以给其分析下你的对手的优势，

然后说出你产

品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多

个选择也不会对他造成什么损失。（

5

）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这

种答复我们可以这样回答客户：

没关系，

您看明天下午方便的话，

我带资料去您

那拜访一下，

具体的咱们见面谈。

如果客户还是拒绝，

那就告诉客户先给他发个

邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。



2

、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报

一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。





八、约客户面谈





我们打电话的终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，

所以打电话的成功与否，

就是看能否约到客户对其上门拜访。

任何一个客户都不

可能是一个电话就谈成的，

也许次没有约成功，

但是我们可以给自己留下后

路，可以这样说：

XX

总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一

趟

,

„



哦，

明天您没时间啊，

那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，

周

三下午您几点有时间„



好的，那周三见吧，到时候给您电话。



约见成功，

你打电话的目的就达到了，

下面的事情就是准备材料、

样品上门

拜访了，

这才是真正的销售开始，

怎么样取得面谈的成功，

才是对一个销售人员

的销售能力的考验。

2015年研究生考试大纲解读 备考攻略
2015考研政治2015考研英语2015考研数学2015考研专业考研报名指导

医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位

等，

在客户开发的时候，

我们就要搜集这些行业的个人信息、

公司企业采购人员、

政府部门工会采购人员的信息。





四、前台或者总机沟通





资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或

者总机，

接电话的人不是你所要找的目标，

准备的一大套销售话术还没讲就被拒

之门外，

那么我们就要想办法绕过这些障碍，

绕过前台的话术：

1.

在找资料的时

候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，

你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。



  2.

多准备几个该公司的电话，

用不同的号码去打，

不同的人接，

会有不同的

反应，这样成功的几率也比较大。



  3.

随便转一个分机再问

（不按

0

转人工）

，

可能转到业务员那里或人事部，

这样就能躲过前台。

 

  4.

如果你觉得这个客户很有戏，

你就不要放弃，

可以找另外一个同事帮你打，

顺便考考你的同事，也可以学到新的方法



5.

以他们的合作伙伴的身份，

例如

:

你好，

我这是

XX

公司，

帮我接一下你们

老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。



6.

不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是

XX

公司

XXX

，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是

我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”



7.

别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，

就说：

没关系，

负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，

要不我

下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。





五、成功的电话销售开场白



历经波折找到你的目标客户，必须要在

30

秒内做到公司及自我介绍，引起

客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在

30

秒钟内清楚地让客户知

道下列三件事：

1

、

我是谁，

我代表哪家公司？

2

、

我打电话给客户的目的是什么？

3

、我公司的产品对客户有什么用途？开场白用简短精炼的语句表达自己

的意图，

因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，

而且客户关心的是

这个电话是干什么的，

能够给他带来什么，

没有用处的电话对任何人来说，

都是

浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司

XXX

，我们公司主要是做

各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您

可以作为员工福利、

节日礼品发放，

还能提供给您的客户，

维护好您的客户关系。

注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户

的拒绝不要立刻退缩，放弃，主要是约客户面谈。



六、介绍自己的产品



电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：



七、处理客户的反对意见



介绍产品时会遇到客户的拒绝、

质疑，

但是我们保持好的心态，

同时对客户

提出的拒绝、

质疑能够想出应对的话术。

客户的反对意见是分两种：

非真实的反

对意见和真实的。



非真实的反对意见有几种：

1

、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电

话时，

反应是拒绝，

这种客户就要转移他的注意方向，

我们是走的团购路线，

产品不是卖给他自己，

作用是能够提高他的员工工作积极性，

维系好他的客户关

系，带来更大的企业效益。



2

、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现

在到底心情是好还是坏，

适不适合现在进行沟通。

所以可以从客户的语气及态度

听出他是否有情绪，

倾听他的抱怨，

帮助他化解了烦躁的心情，

那么在以后的沟

通中，

客户也会对你的善意表示回馈，

要学会倾听，

电话销售人员会有相应的回

报。



3

、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是

真的不满意，

客户自己也清楚这个世界上没有十全十产品，

他只是想要告诉

你自己有多厉害、

多懂行。

我们可以赢得和客户的争论，

但是会输掉销售的机会。

销售人员所要做的事情就是闭嘴，

对客户的不同看法洗耳恭听。

然后对他的看法

表示赞同：

“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我

学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达

到了自己销售的目的。





真实的反对意见主要包括两个方面：

1

、需要方面，有几种表现形式（

1

）

“暂时不需要，

有需要我会打电话给你的”

这样的回答，

可能是我们的开场白没

有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：

您看马上过年了，

您公司肯定要给员工发福利，

老客户也要维护好关系吧，

员工

福利能够提高员工工作积极性，

客户礼品能够增进客户合作关系，

您用不多的投

入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。（

2

）“你先发份

传真

/

资料过来看看，

到时候再说”

这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，

那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。（

3

）

“我还要考虑考虑”

/

“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”

的真实含义了，

可以询问：

您是担心哪一方面？这样好了，

我带着产品和资料去

您那，

您好做个直观的了解。

是约面谈，问清原因找出解决办法。

（

4

）

“我

们已经有合作伙伴了”

这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，

你贬低对手，

就

等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道

与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，

也许有什么能够

帮助您的地方？如客户感兴趣，

可以给其分析下你的对手的优势，

然后说出你产

品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多

个选择也不会对他造成什么损失。（

5

）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这

种答复我们可以这样回答客户：

没关系，

您看明天下午方便的话，

我带资料去您

那拜访一下，

具体的咱们见面谈。

如果客户还是拒绝，

那就告诉客户先给他发个

邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。



2

、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报

一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。





八、约客户面谈





我们打电话的终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，

所以打电话的成功与否，

就是看能否约到客户对其上门拜访。

任何一个客户都不

可能是一个电话就谈成的，

也许次没有约成功，

但是我们可以给自己留下后

路，可以这样说：

XX

总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一

趟

,

„



哦，

明天您没时间啊，

那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，

周

三下午您几点有时间„



好的，那周三见吧，到时候给您电话。



约见成功，

你打电话的目的就达到了，

下面的事情就是准备材料、

样品上门

拜访了，

这才是真正的销售开始，

怎么样取得面谈的成功，

才是对一个销售人员

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