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我们经常听到一句话，“渠道为王”。拥有更多的渠道，意味着企业能抢占多的与消费者接触的机会，就有可能占有更多的市场份额。今天我想和大家聊一聊：渠道优势。
对很多消费品来说，渠道优势也是非常深的护城河。我举一个例子，苏宁易购，当年叫做苏宁电器，曾经占据了主要的家电销售渠道。当时的背景是，消费者购买家电，越来越从传统商场向家电卖场转移，而家电卖场主要就是被苏宁、国美这几家公司垄断。渠道对家电厂商非常强势，具有完全的控制力。
2010年，当时我还是券商研究所所长，我把家电研究员、苏宁电器的研究员拉过来一起讨论股票，一讨论大家发现家电行业太“苦逼”了，净利润率只有可怜的2、3个百分点；而苏宁电器，利润率高得吓人，开一家店，2-3年就能收回投资成本。当时我们就感慨，渠道护城河太厉害了。
我们可以看到，苏宁电器从2004年上市到2011年，营业收入实现了超过10倍的上涨，净利润更是从1.81亿元飙升到48.21亿元，年复合增长率高达60%。
与此同时苏宁的股价也坐上了直升机。在2010年高峰时，公司按复权价计算，股价一度超过1300元，比16.33元上市发行价涨了80倍。这就是苏宁凭借渠道优势创造的辉煌。然而12年以后，情况就大不相同了，这个接下来我会解释。
我们先来看看第二个案例，海天味业。
海天是近这两年的大牛股。公司的营业收入从2009年的40多亿元增长到2017年的140多亿元，与此同时净利润从2009年的7亿元增长到2017年的35亿元。可以说海天的业绩非常亮眼，增速也很可观。近这几年，绝大部分股票深度回调，大盘遭遇熊市，但海天的股价表现很不错，从2017年初的28元，高达到83元，即便经历了近的回调，也保持在60元以上。
海天出色的业绩和股价表现，在国内快消品行业堪称奇迹，这归功于海天的销售渠道。在年产能达到200万吨的同时，海天逐步建立起行销全国的渠道网络。到2016年，海天的渠道已覆盖全国市场，下沉到县级市，有近30万个终端网点，3000多家经销商成员，终端覆盖率远远超过竞争对手。
强大的营销网络，使得海天能够跨品类销售各种产品，譬如它不但能销售酱油，还能销售蚝油，还能销售豆酱。这样，海天就能把他的渠道能力复制到其他产品，获取更大的利润。
当然，海天除了本身的渠道优势，它的产品确实质量过硬，享有良好品牌，所以才能受到消费者的喜爱。
前面我们讲了渠道护城河的作用，但我要提醒大家，渠道护城河，有可能被侵蚀。还是苏宁这个案例。2012年以来，网购兴起，当时苏宁对京东这样的电商平台还是嗤之以鼻。然而活生生的现实教育了苏宁，短短几年的时间，网络销售模式的崛起力度和速度，直接撼动了传统家电卖场用二十几年打下来的江山。
2012年，苏宁净利润从2011年的48亿元下滑到26亿元，下滑44%，2013年更是下滑到3.7亿元，一直到2016年，净利润始终在个位数徘徊，剔除掉投资收益，其实一直是微利甚至亏损的状态。
曾经强大的护城河已经不再，苏宁果断转身，走上了向互联网转型的道路，包括上线网上商城、引入阿里巴巴作为战略股东。这也取得一定成效，去年苏宁的净利润涨了5倍。这个案例告诉我们，哪怕深的护城河，也有可能被颠覆。
但不管如何，渠道优势，是很深的护城河。在A股，拥有渠道优势的公司主要有以下几个类型：
一是占据流量入口的互联网公司，如阿里、京东；
二是占据线下流量入口的连锁超市、连锁卖场等，如高鑫零售、永辉超市；
三是产品有规模效应，并且和前两者形成战略合作，抢占了他们入口的产品方，如海天味业。
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